Entretien de Sylvia Segura

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On s’assoit à la table du stock, dehors, au bout de l’impasse Alfred-Stevens : centre névralgique de la sociabilité des mangeurs, restaurateurs et voisins franciliens de ce qui se fait de meilleur dans l’agriculture paysanne bio. Chez Sylvain, il y a toujours quelque chose à partager : croquer dans un nouvel arrivage, déguster un vin, prendre des nouvelles côté cuisines comme côté champs. Trouvailles et Terroirs, c’est tout cela à la fois.‍

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Sylvain, est-ce que tu peux nous décrire ton métier ?‍

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Mon métier consiste à sélectionner des produits alimentaires à destination des restaurateurs et, depuis le Covid, des particuliers. Je délimite ma recherche dans le propre. Ce que j’appelle le propre, ça veut dire issu de l’agriculture biologique. Parce que c’est vérifiable, contrôlable. Même si ce n’est pas 100 %, il y a toujours des tricheurs dans tous les domaines, mais avec le temps on finit par les repérer. Dans le bio, ce que je cherche, ce sont les meilleurs produits pour les restaurateurs principalement, et les particuliers par la suite.‍

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Comment en es-tu venu à exercer ce métier ?‍

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Suite à un licenciement difficile. Je travaillais dans l’imprimerie et j’ai été licencié un 24 décembre par téléphone. J’ai fait un bilan de compétences. Ce qui en est sorti, c’étaient déjà les fondements de Trouvailles et Terroirs : les métiers de bouche, la logistique, quelque chose de très terre à terre.

J’ai monté une première activité, Le Bonhomme Bio, avec un ami. On livrait des paniers bio en entreprise, et c’est comme ça que j’ai constitué mon premier réseau de producteurs. Ça a très bien marché. Tellement bien qu’au bout de cinq ans, j’avais le dos cassé.

J’ai ensuite continué à faire du sourcing pour d’autres structures, à élargir mon réseau au-delà du maraîchage. Mais je voulais rester à petite échelle. Je me suis dit qu’il fallait me remettre à mon compte, faire la synthèse de tout ce que j’avais appris. C’est comme ça que Trouvailles et Terroirs est né.

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"Mon idée de départ : je sais trouver des produits"

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Le restaurant me convenait mieux que la boutique. J’avais besoin de ce contact régulier avec les chefs, de parler avec eux des cartes qui évoluent, des produits, des saisons.

Il suffisait de toquer à la porte d’une cuisine. J’avais compris que si j’avais deux ou trois très bons produits à faire goûter, on m’ouvrirait. Le goût concentre toute la démarche : à partir du moment où ça parle de lui-même, on ne cache rien. Il s’agit juste d’accompagner.

C’est comme ça que j’ai monté mon carnet d’adresses à Paris, pendant cinq ou six mois, au culot. Au début, je proposais surtout de l’épicerie, parce que ça me semblait plus simple : moins de logistique, une durée de vie plus longue. Mais quand on achète un très bon vinaigre ou une très bonne huile, on n’en recommande pas tous les jours. J’ai compris qu’en restauration, c’était sur le frais que je pouvais faire la différence. Aujourd’hui, l’épicerie est devenue complémentaire.

Avec les produits frais, la logistique est beaucoup plus complexe. Très vite, j’ai été reconnu pour ma fiabilité : la qualité, la fraîcheur. Mais pour ça, il faut se lever plus tôt que les autres. Souvent, on me dit : “tes produits sont meilleurs, comment ça se fait ?” Je réponds toujours : “ce ne sont pas les produits qui sont meilleurs, c’est qu’ils ont plus de fraîcheur.” J’ai entre 24 et 36 heures d’avance sur les bons concurrents.

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"Il n’y a pas de secret : il faut raccourcir au maximum le temps entre la cueillette et le moment où ça arrive aux mains du cuisinier ou de la cuisinière. C’est ça le trésor. Cette fraîcheur."

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Concrètement, comment on garantit cette fraîcheur ?

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Aujourd’hui, je peux vraiment me reposer sur un réseau identifié, avec des flux qui vont vers Rungis. Rungis, c’est un gros mot pour certains, parce qu’il y a le pire et le meilleur. Mais d’un point de vue logistique, c’est plus simple. Ces canaux existent depuis la nuit des temps ! Rungis, c’est avant tout une plateforme logistique.

L’idée, c’est de savoir comment faire venir les produits d’un petit producteur isolé au fin fond du Tarn-et-Garonne, ou d’un producteur de Provence, et les mettre sur ces flux de transport. Par exemple, les transporteurs partent de Châteaurenard (Gard) à 17 ou 18 heures. Ça veut dire que les producteurs peuvent déposer la marchandise jusqu’à 17 ou 18 heures, donc ramasser le jour même. Le lendemain à 5 heures, c’est à Rungis. À partir de 7 heures, c’est dans les restaurants. Vingt-quatre heures après cueillette, c’est rarissime.

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Pour ça, il faut y être entre 2 et 5 heures du matin, réceptionner la marchandise, la massifier, puis la distribuer. Tous les matins, du lundi au vendredi, je suis à Rungis. Et je livre dans la foulée.

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J’ai beaucoup simplifié les choses en partageant certains producteurs avec des gens qui travaillent sur les marchés, toujours en bio, ou qui ont des boutiques indépendantes pour écouler certains gros volumes sans perdre ma petite échelle. Ça crée des vases communicants : les producteurs gagnent en visibilité, les distributeurs accèdent à de beaux produits, et moi, dans leurs réseaux, je découvre d’autres producteurs que je peux ensuite proposer au mien. C’est ça, l’atout du terrain : tout le monde se parle.

Ce système fonctionne sur la confiance. Les producteurs savent que je paye en temps et en heure. Pour moi, il n’y a même pas de délai : à réception de facture, je paye. C’est une manière très simple de respecter leur travail.

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C’est aussi une manière de remettre le rôle d’intermédiaire à sa juste place. L’intermédiaire est mal vu, c’est presque un gros mot. Tout le monde se vante de travailler en direct, parce que ça sous-entend que l’intermédiaire est un escroc, là pour faire de la marge au détriment du producteur et du client. Mais s’il fait bien son boulot, c’est un avantage pour le producteur, qui a autre chose à faire que de s’occuper de la distribution.

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Un même producteur peut se retrouver à envoyer cinquante colis différents par Chronopost, alors qu’il peut envoyer une palette à un intermédiaire. Même pour la qualité du produit, c’est mieux : il est mieux transporté, dans de meilleures conditions, avec un impact carbone bien meilleur et des coûts plus cohérents.

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"L’intermédiaire doit savoir jouer son rôle : logistique, commercial, et pour ça il faut qu’il paye son producteur au prix. Et sans délai."

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L’intermédiaire peut aussi devenir un obstacle entre le producteur et le consommateur. J’essaye toujours de faire l’inverse : mettre les producteurs en avant,  de les emmener manger chez les restaurateurs qui travaillent leurs produits, ils sont tous connectés. Je ne suis pas le garant de cette communauté, mais je facilite. C’est le mot qu’il faut utiliser : un intermédiaire, c’est un facilitateur.

C’est comme ça qu’on peut avoir une relation privilégiée avec les producteurs, et parfois des produits en avant-première. Il faut comprendre que dans le bio, et dans le bon du bio, il n’y a pas assez de produits pour tout le monde. Ce n’est pas la norme aujourd’hui. Moi, j’existe par les produits que je peux trouver.‍

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Combien de restaurateurs approvisionnes-tu aujourd’hui ?‍

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Une trentaine.‍

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Ta position d’intermédiaire te donne un point de vue privilégié sur l’agriculture paysanne et le monde de la restauration. Qu’est-ce que tu observes ?‍

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Je ne suis pas du tout optimiste. J’aimerais penser autrement, mais on est dans une société où l’on parle beaucoup plus de ces sujets qu’on ne les vit réellement. Le système actuel relaie des dossiers de presse, des discours, mais dans les faits, la place du bio dans la restauration reste infime.

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"Et c’est ça qui est fou : la restauration est le secteur où le produit est le plus mis en avant. Logiquement, c’est là qu’on devrait trouver le plus de bio, beaucoup plus qu’en grande distribution. Pourtant, c’est l’inverse. Aujourd’hui, le bio est beaucoup plus présent en grande distribution que dans les restaurants. Là, il y a un truc qui ne va pas."

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Pour avoir mené quelques actions avec l’Agence Bio, pour essayer de faire un peu plus de place au bio dans la restauration, on parle quand même de 2 % de bio recensé dans l’ensemble des approvisionnements des restaurants. C’est le canal de distribution le plus pauvre de toute la consommation. Heureusement, des labels comme Ecotable essaient de faire bouger les choses, et ça encourage. Mais on est encore très, très loin du compte.

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Comment tu l’expliques ?

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Il y a d’abord un problème de distribution. Le bio n’est pas assez présent dans les réseaux classiques de la restauration, chez les intermédiaires. Ça commence à changer, notamment avec la nouvelle génération de chefs. Ce sont eux qui impulsent le mouvement, et ils ont une énorme responsabilité.

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Chez les particuliers, j’avais vu avec Le Bonhomme Bio que les gens commencent souvent le bio quand ils ont un bébé. Là, soudain, ils se demandent : qu’est-ce qu’on va lui donner à manger ? Chez les chefs, c’est pareil : ça commence avec le citron, parce qu’ils utilisent le zeste. Là, d’un coup, ils ne veulent plus de pesticides. Puis l’œuf. Ce sont les produits qui rendent le problème impossible à ignorer. Et petit à petit, certains demandent davantage.

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Parlons du stock ouvert aux particuliers.

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Ça, c’est né pendant le Covid. Quand les restaurants ont fermé, je me suis remis à faire des paniers, comme à l’époque du Bonhomme Bio. J’ai commencé à livrer à domicile, et quelques clients pro, comme Holybelly, ont relayé l’info. Très vite, ça a explosé.

Pour suivre la demande, j’ai trouvé un accord avec une boîte qui faisait déjà des paniers : moi, je gérais le sourcing, les producteurs, les arrivages ; eux faisaient les paniers et les livraisons.

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Quand les restaurants ont rouvert, je n’ai pas voulu arrêter. J’ai d’abord continué avec des points relais, mais entre les restos et les particuliers, ça devenait trop compliqué. Alors je me suis dit : si je prends un stock, je ne livre plus ; les gens viendront une fois par semaine faire leurs courses. C’est comme ça que le stock ouvert au public est né. Aujourd’hui, il ouvre tous les vendredis, un peu le mercredi, et représente 20 à 25 % de mon activité.

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C’est plus qu’un stock d’ailleurs.

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Oui, c’est un lieu de sociabilité. Un lieu qui réunit des gens qui aiment bien manger, qui aiment bien partager. Il y a toujours une information qui circule : sur un produit, une recette, une manière de faire. Des histoires et des conseils qui viennent du terrain, de la réalité.

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Ce qui est fou, c’est que je ne l’avais pas imaginé comme ça. Aujourd’hui, c’est devenu un rendez-vous de quartier : des gens de la rue, des voisins, des clients qui traversent plusieurs arrondissements, certains viennent de Boulogne ou de Levallois en métro avec leur caddie, des pros qui passent se dépanner, etc.

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C’est très convivial.

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On sait pourquoi on est là. On partage au moins ça :l’amour du bien manger. J’ai aussi voulu faire le moins de différence possible entre les prix pros et les prix publics. Plus les produits sont chers, plus je me rapproche du prix que je fais aux restaurateurs. Une fraise, c’est déjà assez cher. Si je marge trop, le produit devient inaccessible. Pour les asperges, les fraises, les petits pois, les champignons sauvages, je vends quasiment au prix des restos. Ça fait une vraie différence avec ce qu’on trouve dans le quartier, souvent en qualité, et beaucoup en prix.

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Si tu devais partager un secret de chef ?

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Celui du chef Pascal Barbot : goûter tout à cru. Et celui du chef Thomas Brachet : tu mets bien du beurre. Même les légumes que je n’aime pas sont délicieux avec du beurre.

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Ton produit phare ?

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Le balsamique de pommes La Paumée de Benoît Simottel.

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Merci Sylvain !

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